이 날 기자간담회는 파트너링 영업을 위해 행사에 참석한 양재영 B.D.(Business Development)센터 전무이사가 영업현황과 전략에 대해 발표하는 시간을 가졌다. 아울러 지난달 MOU를 발표한 연매출 4조원 규모의 글로벌 제약바이오 기업 닥터레디스와의 향후 공동 사업 협력과 위탁생산 수주에 대해 설명하는 자리도 마련됐다.
먼저 양재영 전무는 프레스티지바이오로직스의 첫 대규모 수주가 목전에 이르렀다고 말했다. 충북 오송에 자리잡은 프레스티지바이오로직스는 2015년 모회사인 프레스티지바이오파마의 생산 전진기지로 설립된 이래 2022년 4공장 준공을 끝으로 총 15만4천리터 글로벌 규모의 생산능력을 갖췄다. 그러나 모회사의 의약품 프레스티지바이오로직스생산이 지연되면서 독자생존을 위해 영업을 시작한지 1년여가 지났다. 그간 바이오의약품 CDMO시장이 폭발적으로 증가하면서 프레스티지바이오로직스는 외부 영업활동에 더욱 박차를 가했고, 이제 그 첫 결실을 앞두고 있다는 설명이다.
프레스티지바이오로직스는 첫 대규모 수주를 포함해 올해 안에 최소 2곳 이상의 대규모 물량을 확보할 것으로 예상하고 있다고 밝혔다. 양 전무는 2022년 1~4공장 준공을 모두 마치고 올해 본격적인 영업 활동에 돌입해 중소형 규모 수주 4곳, 대규모 수주 2곳을 포함해 총 6곳의 매출처를 확보할 것으로 내다봤다. 양 전무는 국내는 물론 글로벌 빅파마와 속속 수주 계약을 체결해 2026년까지 국내와 해외를 비롯해 40개 이상의 거래처를 확보하는 것이 목표라고 밝혔다.
먼저 1공장은 K-GMP/EU-GMP 인증을 갖추고 있어 가장 활발하게 가동되고 있다. 프레스티지바이오파마의 4개 파이프라인(HD201, HD204, PBP1502, PBP1510) 임상 제품 생산이 모두 1공장에서 이뤄졌다. 가동률은 현재 37% 수준. 2천리터 싱글유즈 방식으로 총 6천리터 규모인 1공장은 자유로운 공정변경을 통해 고객사의 촉박한 제조일정 물량도 유연하게 대응할 수 있다는 특징이 있다. DS(원료)와 DP(완제의약품)를 생산하는 2공장은 이번 주부터 대규모 수주 물량을 위한 가동 준비에 돌입했다. 단순위탁생산인 CMO뿐만 아니라 위탁개발생산(CDMO)이 가능한 대규모 공장으로 향후 당사 중대형 규모 수탁 물량이 이 곳에서 생산될 예정이다.
2캠퍼스의 3공장은 백신 공장으로 백신 물량 수주 시 전용 계획을 수립할 예정이다. 4공장은 이 달 제품 생산을 위한 시험 생산이 진행 중이고 다음 달 성능 평가 생산(PPQ)에 들어간다. 업그레이드 하이브리드 시스템 생산시설인 ‘알리타 스마트 바이오 팩토리(ALITA Smart BioFactoryTM)’와 4000셀 규모의 최첨단 자동화 창고로 구성된 4공장은 생산의 효율성과 공정의 유연성을 극대화해 연간 240배치 이상의 수주 물량을 소화할 수 있는 프레스티지바이오로직스의 핵심기술이 모두 집약돼 있는 공장이다. 시험생산과 성능평가생산이 끝나면 비로소 1~4공장의 전체 공장 가동이 시작된다. 현재 GMP태스크포스팀(TFT)이 내년에 한국 식품의약품안전처의 K-GMP 인증과 EU-GMP인증을 준비 중이다. 대형 고객사의 위탁 제품에 따라 고객사의 판매국을 고려하여 순차적인 GMP 신청을 진행한다는 설명이다.
또한 양 전무는 자사의 영업전략에 대해 ▲직접적인 수주를 위한 전략과 ▲국가별 협력사를 구축하고 확장된 영업망을 통한 수주로 구분했다. 직접 수주 전략은 지난해 영업팀 신설 이후 각종 국내외 전시회를 포함해 바이오 전문가 모임, 컨퍼런스 등에 참여해 브랜드 인지도를 향상시키는 1차 효과를 얻었다. 또한 잠재고객사와의 파트너링 미팅에서 생산역량 홍보 및 인적 네트워크를 강화했다. 이는 국내외 고객사의 본사 방문으로 이어져 다음 단계의 위탁수주 논의로 진행하는 결과를 얻을 수 있었다고 설명했다.
두번째 전략은 단독으로 글로벌 영업을 수행하기에 양적 질적인 어려움이 있기 때문에 단기적으로 영업망 확대를 위해 대륙별/국가별/지역별 협력사를 활용한다는 점이다. 이를 위해 닥터레디스 같은 세계적인 브랜드 인지도를 가지고 있는 회사들을 선정하고 영업 협력사로 관계를 설정해 나가고 있다.
이번 CPHI 행사에는 지난 달 MOU를 체결한 닥터레디스 또한 부스를 꾸려 참가했다. 박소연 프레스티지바이오파마 그룹 회장은 행사장에서 3일 연속 이스라엘리 대표를 만나 본격적인 대형 협업 프로젝트의 시작을 알렸다.
끝으로 올 초 455억원의 자금을 조달해 자본 확충에 성공한 프레스티지바이오로직스는 더 이상의 자본 조달이나 시장을 통한 공모 활동을 진행하지 않을 예정이다. 내년에는 오직 연이은 수주를 통해 영업실적과 현금흐름을 대폭 개선하는데 주력한다.
양 전무는 “여느 제약바이오기업의 혹한기처럼 계속되는 한파로 그간 본의 아닌 마음고생이 계속됐지만, 스타팅 라인에서 출발 신호를 기다리는 이 시간이 지나면 매 분기 실적을 자체 갱신하며 뛰어오를 것”이라며 간담회를 마무리했다.
이경민 기자
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